D’après vous, quel est l’ingrédient numéro un pour réussir un entretien de vente ? Suspens ?
Si vous vendez des services à forte valeur ajoutée, vous aurez toujours besoin de rencontrer votre prospect afin de présenter votre offre de services. Il s’agit de votre entretien de vente, que ce soit une session découverte, au téléphone, via Skype ou même en présentiel !
Mais comment le mener sereinement et vendre en toute authenticité ? Car en général, vous n’êtes pas un.e grand fan de la vente, je me trompe ?
Il y a deux sources d’échec que je rencontre extrêmement souvent parmi les entrepreneurs que j’accompagne.
Je vous en parle en vidéo ?👇👇
Erreur n°1 : la volonté de vendre à tout prix
La première erreur est de démarrer votre entretien avec cette volonté farouche de vendre à tout prix. Cette énergie va être captée par votre prospect et le freiner immédiatement.
Il va tout de suite se mettre en alerte rouge : « Aleeeeeerte vente ». Et là c’est fichu 😉
Le bon état d’esprit ? Simplement l’envie de découvrir votre prospect, de comprendre quelles sont ses attentes et de vous assurer que vous êtes la bonne personne pour lui.
Cela changera tout dans la relation, sans compter le plaisir que vous prendrez à cet échange, plutôt que la pression de vendre.
Erreur n°2 : faire valoir son expertise en donnant des conseils à l’emporte-pièce
La deuxième erreur : se rassurer en jouant à l’expert.
En donnant des conseils plutôt que d’écouter, vous créez une illusion pour votre prospect. L’illusion qu’avec les petits bouts de conseils que vous lui aurez donnés sur un coin de table, il peut se débrouiller tout seul.
Évidemment si vous vendez des prestations de service dans le temps et la durée, comme c’est mon cas, les résultats ne vont pas arriver en un coup de baguette magique. Vous ne pouvez pas leur créer une stratégie et résoudre leurs problématiques en une demi-heure d’entretien.
Le risque des « petits conseils gratuits » ? Vos prospects filent en essayant de les appliquer seuls. Ils perdent un temps précieux avant de revenir éventuellement vers vous ou de faire appel à quelqu’un d’autre.
L’ingrédient n°1 ? L’écoute !
Revenons à ce fameux ingrédient numéro un pour réussir votre entretien de vente. Il s’agit tout simplement de l’écoute.
En réalité, lors d’un entretien de vente, vous devriez passer 80% de votre temps silencieux… Eh oui.
Je l’ai retenu de mon père, qui est lui-même consultant indépendant depuis des dizaines d’années… Il y a quelques années, il était chez moi alors que je menais un entretien de vente par téléphone. À la fin, il est venu me voir et m’a dit ces 4 mots: « Laurence, tu parles trop. » AÏE.
J’ai retenu ce conseil.
Ce que vous pouvez offrir de mieux à votre prospect est la qualité de votre écoute.
Posez-vous simplement la question. À quelle fréquence vos prospects ont-ils l’occasion rare et unique de bénéficier d’une écoute pleine et entière ?
Il suffit de regarder notre quotidien, avec notre conjoint, nos enfants… L’écoute est-elle toujours de qualité ? Absolument pas ! Nous sommes les rois du multitâches. On écoute d’une oreille tout en se demandant ce qu’on va manger le soir ou en vérifiant que le petit dernier n’est pas en train de renverser le sapin (oui c’est de circonstance !).
Une écoute de qualité est en réalité extrêmement précieuse et rare. Laissez les silences, laissez votre prospect dérouler sa réflexion, ses attentes, ses craintes, ses aspirations et ses doutes, au lieu d’essayer de combler en prenant systématiquement la parole.
C’est ce qu’on appelle en coaching l’écoute active.
L’idée n’est pas non plus de vous mettre en mode PAUSE en attendant qu’il ait terminé de raconter toute son histoire. Écoutez, reformulez, précisez, demandez !
Une écoute active c’est à la fois savoir écouter, mais également savoir reformuler. C’est-à-dire retranscrire ce que votre prospect vous a partagé avec vos propres mots, mais surtout avec le filtre de votre propre expertise.
Votre prospect se sentira compris et sera rassuré sur votre expertise sans que vous n’ayez besoin de la porter en étendard.
Vous voyez la différence ?
En conclusion…
Pas de conseils gratuits à l’emporte-pièce, pas de tentative de vente effrénée, mais une écoute active avec une reformulation permettant de montrer à votre prospect que vous l’avez bien compris et entendu.
Pour poursuivre sur cette série sur la prospection, je vous invite à découvrir cette vidéo où je réponds à la question « faut-il relancer vos prospects »
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