Vous êtes consultant, coach ou freelance et vous vous demandez « comment diable fixer ses prix » ? Quels tarifs allez-vous appliquer pour vos clients?
Parlons prix car c’est effectivement l’une des premières questions que me posent mes clients: comment définir ses tarifs pour votre offre de services.
Il y a deux cas de figure, soit deux stratégies, et je vais vous présenter les deux.
- La première, c’est la stratégie plutôt rationnelle et vous en avez probablement entendu parler…
- La seconde est une stratégie plus centrée sur la valeur perçue de votre offreBien entendu, je vous explique en détail les 2 façons de fixer ses prix dans cette vidéo, c’est parti !
La stratégie rationnelle, un grand classique!
Cas 1 : comment fixer ses prix si vous avez une prestation fixe
Par exemple, vous créez des logos ou un site web. Dans ces cas-là, vous allez commencer par faire une bonne vieille étude de marché.
L’idée c’est de voir quels sont les tarifs pratiqués sur le marché pour votre type de prestation. Vous allez identifier une fourchette de prix, et vous rendre compte que cette fourchette est très large.
Pour illustrer cela prenons l’exemple d’un logo, le tarif peut démarrer à 50 euros, si c’est un logo clé en main qui existait déjà et que vous personnalisez. Cela peut aller jusqu’à 1000 ou 2000 euros pour un design sur mesure ultra élaboré. Comme vous pouvez le constater, la fourchette est très large.
Comment vous positionner alors? La clé est de décider de votre positionnement sur ce marché.
Souhaitez-vous être positionné entrée de gamme ? Milieu de gamme ? Ou plutôt haut de gamme ? Un petit indice : n’essayez jamais de vous battre sur les prix ou vous aurez plus de difficultés à vivre de votre activité. Mettez plutôt l’accent sur la valeur que vous apportez. Donc, évitez à tout prix l’entrée de gamme
Bref, vous faites un choix : entrée, milieu ou haut de gamme. Vous pourrez alors vous positionner dans la fourchette que vous avez identifiée, ce qui vous donnera une idée bien plus précise de vos tarifs tout simplement.
Cas 2 : fixer ses prix si vous vendez des prestations à l’heure
Certains d’entre vous vendez à l’heure. Vous êtes consultant, coach et proposez vos prestations à l’heure, la demi-journée ou la journée.
Vous allez refaire une étude de marché similaire pour définir globalement quels sont les tarifs horaires sur votre marché. Ensuite, pour fixer vos prix, vous allez intégrer dans votre calcul horaire à la fois le temps passé avec vos clients, mais idéalement également le temps de préparation que vous allez y consacrer. Par exemple, quand vous proposez une formation, il y a un temps de création non négligealble qui devrait également être facturée.
Voilà pour la méthode rationnelle! Sexy non?
Maintenant, on ne va pas se leurrer, les tarifs sont en réalité extrêmement élastiques et sont en réalité très rarement aussi rationnels. Voilà pourquoi je tenais à vous présenter la méthode valeur perçue que je trouve très complémentaire.
La méthode valeur perçue, une stratégie plus intuitive
Prenons l’exemple d’un sac à main.
Vous pouvez en trouver à 10 euros ou vous pouvez dégoter le dernier Hermès Vintage qui va peut-être être atteindre les 10 000 euros. Que sais-je! Voyez-vous à quel point c’est élastique?
Soyons clairs, cela ne dépend absolument pas du coût de la matière première. Non ! Les gens achètent bien plus que le coût horaire de votre prestation. Ils achètent la valeur perçue. Dans l’exemple du sac à main, ils achètent également un statut, une appartenance… Voilà pourquoi, le luxe ne s’est jamais aussi bien porté.
Qu’est-ce que cela signifie pour votre activité ? Je vous invite à vous poser la question : quelle est la valeur perçue du service que je rends à mes clients ?
Imaginons que votre métier soit d’aider les personnes à trouver leur voie professionnelle.
Combien cela vaut d’avoir une vie totalement et radicalement changée après avoir passé 20 ans dans un métier sans aucun épanouissement ? Vos clients ont enfin trouvé leur voie et leur vie a changé.
Est-ce que la valeur de ce service se mesure en heures de coaching ?
Je vais aller plus loin. Imaginons que les prix se mesurent effectivement au temps passé. Cela signifierait que plus il vous faut de temps pour trouver votre voie professionnelle avec votre coach, plus vous payez ce service cher ? Alors, le coach magnifique qui vous débloque en une session serait le moins cher alors que celui qui a besoin de 9 mois vous couterait bonbon. Vous voyez comme ce n’est pas logique !
Prenez du recul sur votre prestation de vos services. Posez-vous la question » qu’apportez-vous réellement à vos clients? »
De la même façon, dans mes accompagnements webmarketing, je permets à mes clients de créer une activité rentable sur laquelle ils vont pouvoir se reposer sur les dix années à venir. La valeur se mesure-t-elle en heures de coaching et en nombre de vidéos que je vais partager ? Absolument pas !!
Au final, pour fixer ses prix…
…il est interessant de commencer par la stratégie rationnelle et de compléter votre analyse par une stratégie valeur perçue.
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Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir l’article « Faut-il OUI ou NON négocier votre tarif en tant que consultant, freelance, coach … «
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