Faut-il relancer vos prospects ?

Faut-il relancer vos prospects ou attendre patiemment un retour de leur part?

C’est la question que me posent nombre d’entrepreneurs que j’accompagne. 

Très souvent quand vous entendez ce mot « RELANCE », vous avez envie de vous rouler sous la couette. Vous avez le sentiment de vous transformer en marchand de tapis ou de forcer la vente et hésitez très fortement à vous mettre dans cette position de relance. Pourtant relancer ne signifie pas forcer une vente, bien loin de là ! On en parle?

Voici un premier indice, un chiffre important, 80%.
80% des ventes se font entre la 4e et la 11e relance. Bien entendu, ce sont des chiffres génériques, chaque marché étant unique. Mais tout de même! Imaginez un petit peu le nombre de ventes que vous ratez par peur de la relance.

Pour vous aider à prendre du recul, nous allons aborder ensemble trois scénarios, dans lesquels vous devriez reconnaitre 90% de vos prospects. 

C’est partiii!

1⃣ Le prospect qui dit « NON »

Le premier scénario représente le prospect qui a décidé que NON, il ne ferait pas appel à vos services. Seulement il ne vous a pas fait part de sa décision…

Vous le reconnaissez? Que se passe-t-il si vous relancez un prospect dans ce scénario ? Quels risques prenez-vous ? Aucun ! Au pire, votre prospect aura la bonté d’âme d’officialiser sa réponse en vous expliquant « que c’est non » et au moins vous serez fixés. Cerise sur le gâteau, il vous expliquera peut-être même pourquoi. Cela vous permettra d’avancer dans votre réflexion et dans la création de vos offres pour qu’elles soient de mieux en mieux adaptées à vos prospects. Bref, vous sortez du brouillard. #Précieux.

Ne fuyez pas le non, bien au contraire. Allez joyeusement vers le non pour entendre les objections, les comprendre et même idéalement les relever. 

Vous voyez comme l’idée de ne pas relancer parce qu’un prospect n’est peut-être pas intéressé par vos services n’est pas forcément judicieuse?  Relancez que diable;-)

2⃣ Le prospect qui hésite

Second scénario: votre prospect ne sait pas. Il hésite, il n’a pas encore pris sa décision. 

Qu’est-ce qu’il fait dans ce cas là? Il ne revient pas vers vous (alors qu’il avait promis qu’il le ferait)  tout simplement parce qu’il n’a pas pris de décision. Face à l’inconfort, il laisse le temps filer. #procrastination quand tu nous tient!

Là, vous avez impérativement une action à faire. Pourquoi ? Parce que l’indécision mène à l’inaction. Et l’inaction va mener au refus par simple non-retour. Ce prospect reste dans l’indécision parce qu’il a probablement besoin d’informations supplémentaires, des questions restées sans réponse ou besoin d’être rassuré.

Mettez-vous à sa place, imaginez que la personne, l’expert que vous avez contacté ne revienne jamais vers vous. Est-ce que cela va vous rassurer ? Non ! Votre job dans ces cas-là, c’est justement d’aller le relancer, en lui proposant éventuellement un rendez-vous pour répondre à ces dernières questions, en lui apportant du contenu supplémentaire pour venir nourrir sa réflexion. Bref, accompagnez-le dans sa prise de décision.

3⃣ Le prospect qui pense « OUI »

Le troisième cas, c’est le prospect qui a décidé (dans sa tête) qu’il allait faire appel à vos services, mais se laisse totalement déborder par son quotidien.

Vous vous reconnaissez? Vous avez probablement une to do liste infinie, eh bien surprises oh surprises vos prospects aussi!

Je vais vous donner un exemple. Il y a quelques temps,  je voulais refaire le parquet dans mon bureau et j’ai trouvé un prestataire. Puis il y a eu d’autres urgences et je n’ai pas pris le temps de donner mon accord. Le temps est passé.

Cet expert ne m’a jamais relancé, ne m’a jamais demandé de nouvelles. Il a laissé le temps filer. Six mois plus tard, je me suis réveillée, je n’avais plus ses coordonnées. J’ai dû trouver quelqu’un d’autre. Voilà pourquoi je vous invite à relancer également les personnes qui sont tout simplement débordées, comme vous très souvent.

Morale de l’histoire?

Comme vous pouvez le constater, il y a trois cas. Dans les trois cas, cela vaut le coup de relancer. Bien entendu, tout dépend de la façon dont vous le faites.

La vraie question n’est pas : « est-ce que je dois relancer? » mais plutôt  « comment ? »

Ce que je vous offre, ce sont 2 scripts de relance. Vous allez pouvoir les télécharger directement et vous en inspirer, les mettre à votre propre sauce bien entendu. Vous verrez qu’à aucun moment nous ne sommes dans une vente forcée. On est plutôt dans une démarche naturelle de prendre des nouvelles de la personne, de lui poser des questions et de lui proposer du contenu supplémentaire pour la nourrir, ni plus ni moins.

Sur ce, chère business Rock Star, je vous souhaite de très belles aventures.

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📣 Et si vous souhaitez aller plus loin dans la vente de vos services en ligne, dans le suivi de vos prospects pour les transformer régulièrement en clients, je vous invite à prendre une session stratégique avec mon équipe où nous verrons ensemble les trois leviers à activer pour accélérer le développement de votre propre activité. 

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À très bientôt !